冰洗和空调618开门红 苏宁这个团队给出制胜法宝

618大促开门红当天，苏宁易购云网万店集团冰洗运营中心47分钟超过了去年全天销售，空调运营中心一个小时便达到了去年的两倍。两个运营中心预售均分别达到了历史新高。同时任职冰洗和空调两个运营中心总经理的于江凯，也在经历了双倍的压力后，收获了双倍的喜悦。

于江凯（中间蓝色衣服）和团队成员。

“四哥”和他沿用了5年的工作签名

“四哥”是于江凯大学时候的外号，因为在宿舍年龄排第四。他没想到，时隔多年，这个亲切的外号在苏宁又重新被叫起。不同的是，相比校园，现在同时任职苏宁易购云网万店集团冰洗和空调两个运营中心总经理的于江凯，同行的伙伴多了很多。

在冰洗和空调运营中心，大家的工作有一个鲜明的共同点：在决策没确定之前，讨论充分民主，会议桌上不讲级别。

于江凯的豆芽（苏宁内部办公通讯软件）签名是——“为了销售提升、目标达成的改变都是可以支持的！”这个签名从2016年到现在，从来没有改过。而不断在改变和改进的，是运营中心的运营规则和水平。

于江凯在和团队成员讨论工作。

针对五一和618大促政策，冰洗和空调在如何计算返广告券基数方面就出现了分歧，为了更好地调动各自商户参与积极性，团队成员对过去各自如何返广告券的评价考虑因素和方法提出质疑。新的方案在几轮碰撞和完善之后，投入五一大促进行实验。“商户积极性更高了，挺好！618也这么办！”

从被商户误解“挑刺”到共同编织“安全网”

苏宁冰洗和空调运营团队，一直推行店铺专人制。对于店铺来说，不管遇到什么问题，只用找一个人就可以。这一方面极大提升了商户沟通和解决问题的效率，提升了商户的体验；另一方面也使得团队成员的责任划分更加清晰，所负责商户的销售目标，就是成员自己的工作目标。

然而如何分配对接的商户，是技术难题，也充满艺术。最一开始的规则是按照店铺销售规模等客观指标做安排，后来团队慢慢发现，融入“人性化”因素，找到性格个性和商户匹配的专人进行对接，磨合中动态调整，效果会更好。

小莫是苏宁易购冰洗运营中心的商户运营经理，工作认真，心思细腻。她对接的店铺中有些管理经营比较粗放，于是她每天盯住对方去完善和优化各种运营细节。刚开始对方不耐烦、有种被“挑刺”的感觉，时间长了，商户慢慢意识到，这是苏宁在帮助他搭建一张“安全网”，把细节做好，才能够保障经营活动顺利高效完成。双方也配合得越来越好。

让商户管理充满“人性化”和“人情味”

五一大促之后，冰洗与空调运营团队马上启动了商户的对接预热工作，或面谈、或视频会议，或电话沟通，把618任务分解到品牌、到商品组、到店铺、到天。除了政策上的扶持，团队推出固定套餐与定制化服务的两种流量资源包，为商户提前锁定站内资源，提升商户预定积极性。

于江凯和团队在会议上讨论618策略。

各个商管还与商户进行精准快速的联合作战，共同规划产品分层，梳理明确活动玩法，紧跟整体节奏做分类运营，保障大促关键节点销售结果。因为于江凯同时管理冰洗与空调两条行业线，有厂家资源积累，所以能够打通上游品牌资源，赋能商户跨类目、跨品牌经营，使得综合店成为行业线的新增量。

但是让于江凯和团队更加欣慰的是，许多商户反馈，苏宁的运营更具有“人情味”。除了充足到位的运营资源支持，商户感叹，苏宁的商户管理不是冷冰冰的交易，而是更具有鼓励性——商户做得越好，苏宁给到的服务和赋能就越多，这进一步调动了商户的参与热情。

“早规划、早对接、多支持、细运营、横向赋能、责任到人。”在这样的4+2模型的加持之下，冰洗和空调大促首战告捷。“四哥”和伙伴们带着胜利的喜悦，继续为接下来的销售节点蓄势待发。